10 sztuczek z niską ceną

Oto moja lista dziesięciu sztuczek, dzięki którym produkty wydają się tańsze.

Wykorzystaj cyfrę 9

Ceny zakończone cyfrą 9 sprawiają wrażenie tańszych z dwóch powodów. Po pierwsze zmienia się relatywne postrzeganie ceny przez kupującego. Jeśli ma zapłacić za coś dziesięć złotych to wymaga to położenia na ladzie banknotu (przynajmniej w Polsce). Nawet jeśli tą dychę klient płaci w monetach, to i tak w głowie widzi znikający z jego portfela banknot. To trochę boli. Jeśli ma zapłacić 9,99 zł to już nie ma innego sposobu, żeby zapłacić niż drobnymi. Już sama nazwa pokazuje, że takich pieniędzy raczej nam nie szkoda – więc płacimy. Po drugie, cena z dziewiątką na końcu sprawia wrażenie ceny po przecenie – i już samo w sobie jest to zachętą do zakupu. Więcej na temat cen zakończonych cyfrą 9 znajdziecie w moim filmie na YouTube (kanał ArtOfSale, film „Ceny, które przyciągają klientów”)

Sprzedawaj z palety

Technikę tą wykorzystują sklepy tzw. dyskonty. Towar wystawiony na paletach w sklepie sprawia wrażenie tańszego, ponieważ ludzie posługują się pewnym skrótem myślowym: skoro towar jest na palecie to znaczy, że został tak rozładowany prosto z tira – czyli nikt się mocno nie napracował przy jego ekspozycji, czyli nie trzeba było ponosić dużych kosztów pracy – ergo: towar jest tańszy niż wyłożony na półkach.

Sprzedawaj z Tira

Rozwinięcie metody „Sprzedawaj z palety”. Towar jest umieszczony na paletach, które z kolei stoją na pace tira (dla lepszej ekspozycji boczna część plandeki jest rozsunięta, żeby pokazać stojący na paletach towar). Znów działa skrót myślowy – nikt się przy tym mocno nie napracował czyli nie trzeba było nikomu specjalnie płacić. Czyli – towar musi być tańszy niż analogiczny wyłożony w sklepie. Poza tym dochodzi jeszcze jeden spekt. Wielu klientów ma wtedy w głowie obraz gospodarza podjeżdżającego swoim Żukiem lub wręcz wozem drabiniastym pod blokowisko i sprzedającego z tego Żuka lub wozu jajka, ziemniaki czy mleko. Jak najbardziej pozytywne skojarzenia – „prosto od gospodarza” czyli taniej bo z ominięciem pośredników.

Downsizing

Metoda prosta jak drut – również do wyjaśnienia. W jednym sklepie 1 kg bochenki chleba są za 5 zł. W drugim bochenki 950 gramowe kosztują 4,75 zł. Różnicy w wadze nie da się zauważyć trzymając chleb w ręku. Ciężko to nawet stwierdzić trzymając oba bochenki na raz w obu rękach. Chleb lżejszy wydaje się tańszy lecz w rzeczywistości cena za 100 g jest identyczna w obu przypadkach.

Daj duży rabat

Wielu klientów bardziej niż na cenę, zwraca uwagę na udzielony rabat. Szczególnie dotyczy to produktów, które oprócz wartości użytkowej posiadają jakiś specyficzny design, którego nie da się porównać za pomocą liczb. Wówczas wartość udzielonego rabatu będzie wyznacznikiem wartości, którą udało się klientowi pozyskać bezkosztowo. Sprzedając np. stylowy mebel w cenie 1000 zł z 45% rabatem zarobimy więcej niż sprzedając go za 650 zł z 10% rabatem.

Dodawaj gratis

Gratisowy dodatek dołączany do głównego produktu sprawia, że klienci chętniej sięgają po taki produkt sądząc, że otrzymują coś za darmo. Czyli nawet płacąc za produkt główny normalną cenę, otrzymują jakąś dodatkową wartość bezpłatnie. Zapominają, że podstawowa reguła ekonomii „nie ma darmowych obiadów” wciąż obowiązuje i koszt tego niby-gratisowego dodatku, jest po prostu wliczona w cenę zestawu lub opłacona z zewnętrznych źródeł np. ze środków pozyskanych ze sprzedaży innych produtków.

Darmowa dostawa

Ludzie uwielbiają dostawać coś w prezencie – nawet jeśli za sam produkt płacą „normalną” cenę to racjonalizują sobie, że kiedy jest napisane „dostawa gratis”, to zyskują przynajmniej tych parę złotych na przesyłce. W rzeczywistości koszty dostawy są oczywiście wliczane w ogólną cenę produktu.

Sklep firmowy

W sklepach firmowych często widzimy informację, że tutaj można coś zakupić w cenach producenta. Również w marketach budowlanych często widnieją kartki z napisami, że te oto panele podłogowe są w cenach producenta. Wszyscy więc myślą, że jest taniej – bo „ceny producenta” traktują jako ceny z ominięciem pośredników. W rzeczywistości ceny producenta oznaczają ceny, od których nie udziela się żadnych rabatów. A więc w rzeczywistości są to ceny najwyższe. Dystrybutorzy bowiem – czyli ci niby źli pośrednicy – mają możliwości negocjowania sporych rabatów więc często oferują produkty w lepszych cenach niż ceny producenta.

Skreślona cena

Mamy produkt w cenie 300 zł, która jest skreślona a obok widnieje nowa 199 zł. Działa tutaj zasada porównywania ze sobą dwóch cen i na podstawie relacji jedej do drugiej klient oblicza sobie ile zaoszczędzi lub zarobi kupując niby-przeceniony towar. Faktycznie jednak mało kto pamięta czy cena skreślona była obowiązująca przed domniemaną przeceną. Najczęściej nikt nie ma pojęcia jaka cena obowiązywała przed skreśleniem więc przyjmuje na wiarę, że była rzeczywiście taka jak na etykiecie.

Duże wydaje się mniejsze przy większym

Oglądacie program „Mam Talent”? Występują w nim dwaj sympatyczni prowadzący – panowie Prokop i Hołownia. Szymon Hołownia wydaje się mikrusem przy Marcinie Prokopie. W rzeczywistości jednak wzrost Hołowni plasuje się dużo powyżej polskiej średniej – wynosi 188 cm. Tak samo można rozegrać kwestie cenowe produktów. Kupując Volkswagena Polo w tym samym salonie, w którym obok niego stoi wielku Touareg, cena „polówki” nie wyda się nam zbyt dużym wydatkiem.