Zniechęcać aby sprzedać

W sprzedaży tzw Sandlerowskiej jest narzędzie zwane „wahadłem”. Polega ono w skrócie na tym, że jeśli klient jest huraoptymistycznie nastawiony do naszej oferty, to staramy się lekko wyhamować jego zapał.

Czyli – paradoksalnie – przechylamy jego chęć zakupu w stronę rezygnacji (stąd nazwa narzędzia – Wahadło). Takie postępowanie powoduje, że chęć zakupu danej rzeczy przez klienta jeszcze bardziej rośnie. Dokładnie tak jak w dowcipie gdzie osoby różnych nacji miały wyskakiwać z balonu a na przedstawicie Polski został przekonany do skoku słowami „Polak – ja wiedziałem, że Ty nie skoczysz”.

Dziś pokażę w jaki sposób stosuje się tego typu pozorne zniechęcanie klienta na przykładzie słynnej wieży telewizyjnej w Berlinie.

Jeszcze przed wejściem na wieżę można natknąć się na automaty sprzedające bilety wstępu. Od razu zostajemy poinformowani, że kupując bilet możemy nie zostać wpuszczeni w danym dniu na obiekt, z powodu – jakże by inaczej – bezpieczeństwa, ponieważ tylko ograniczona liczba ludzi może wejść danego dnia na wieżę. W tym momencie zaczynamy naprawdę nabierać ochoty na spojrzenie w dół z wysokości ponad dwustu metrów.

Jeśli postanawiamy kupić bilet w normalnej kasie spotykamy się z taką samą informacją – o możliwym braku wejścia na wieżę – wypisaną na wielkiej białej tablicy. Dodatkowo na szczycie budowli znajduje się restauracja ale oczywiście wejście do niej obwarowane jest wcześniejszą rezerwacją.

Jednak nawet pomimo rezerwacji, nie ma pewności, że zostaniemy tam wpuszczeni. Obsługa obiektu zapytana jak wygląda sprawa z restauracją mówi, że dziś akurat jest trochę luźniej i mamy pytać o miejsce na samej górze. Nadzieja wlewa się w nasze serca.

Oczywiście przed wejściem do windy natykamy się na kolejkę kilkudziesięciu ludzi czekających na wpuszczenie na górę. Kolejka tworzy się przez dodatkową kontrolę bezpieczeństwa a stosowne tablice informują czego to nie wolno wnosić ze sobą na wieżę. W zasadzie oprócz bielizny, nie można wnosić niczego.

Po wszystkich tych „odepchnięciach” dobijamy się wreszcie do windy i jedziemy kilkadziesiąt pięter w górę. Kiedy już tam dotrzemy i nasycimy oczy widokiem, możemy nabrać ochoty na posiedzenie w słynnej obrotowej restauracji. Prawie uprzejma pani z obsługi informuje nas,  że miejsc aktualnie brak i mamy się orientować za piętnaście do dwudziestu minut czy coś się zwolniło. Rezygnujemy ze sznycla i piwa.

Jak zatem widać, w całym procesie obcowania z produktem pod tytułem „Wieża Telewizyjna w Berlinie” jest przynajmniej kilka wyraźnych momentów, w których klienci są zniechęcani do wydania swoich pieniędzy. Jednak pomimo tego – tłum chętnych nadal szturmuje budynek.

Oczywiście w znacznej części można to wytłumaczyć tym, że wieża jest unikatowym obiektem w promieniu kilkuset kilometrów ale z pewnością „efekt wahadła” wzmacnia chęć ludzi do kupienia biletu a potem do zakupienia jednej z wielu pamiątek w specjalnym sklepie na terenie wieży.