Rabat to stolica Maroka
Styczeń 27, 2019
Jestem pewien, że wszyscy uwielbiamy ludzi, którzy widząc nas i naszą ofertę pierwszy raz na oczy, od razu żądąją od nas rabatu. Nie znamy się jeszcze, nie mamy zbudowanej żadnej historii współpracy, nie zdążyliśmy nawet złapać kontaktu wzrokowego ale już mamy wyskakiwać z naszej prowizji, na zasadzie – BO TAK.
W naszych głowach zaczyna powstawać mętlik. Nie dasz rabatu, jesteś frajerem, który nie zdobędzie nowego klienta. Dasz rabat – wcale nie jest lepiej ponieważ zaczynasz tracić szacunek do samego siebie. Poza tym, jak słusznie twierdził jeden z bohaterów filmu „Starship Troopers”, „…rzecz darowana nie ma wartości”.
Klient, który dostaje rabat na skinienie palcem wcale tego nie szanuje. Wręcz przeciwnie, wewnętrznie ma do nas pretensje, że chcieliśmy go oskubać. Bo przecież od razu mogliśmy zaoferować niższą cenę ale tego nie zrobiliśmy. Chcieliśmy się wzbogacić na jego krwawicy.
Czy jest jakiś sposób na postępowanie z takimi klientami. Właśnie jeden wymyśliłem – oto on. Bazuje na grywalizacji.
Jeśli klient bezceremonialnie wymusza na nas rabat, złóżmy mu ciekawą propozycję. „Zagrajmy o to – co Pan na to?”. Mam w kieszeni monetę. Proszę nią rzucić. Jeśli wyjdzie orzeł, dam Panu 15% rabatu. Jeśli wyjdzie reszka, zgodzi się Pan zapłacić cenę o 10% większą niż nominalna. To co? Gramy?
Oferta jest kusząca. Potencjalne zyski są większe niż potencjalne straty. W wielu klientach zapali się zapewne żyłka hazardzisty i zagrają. Część prawdopodobnie zrezygnuje z gry bojąc się, że przegrają i zapłacą więcej. Zgodzą się zatem zapłacić normalną cenę. A co z tymi, którzy z nami wygrają? No cóż, wtedy oczywiście musimy dotrzymać słowa i dać obiecany rabat ale są dwie zalety tego rozwiązania.
Po pierwsze, klient nie dostał go za darmo. Musiał go WYGRAĆ a zatem odczuwa dużo większą satysfację po kontakcie z nami niż w przypadku udzielenia rabatu „za nic”. Wychodzi od nas z pozytywnymi emocjami, które powodują, że dużo dłużej pamięta tą transakcję.
Po drugie, zawsze jest wysoka szansa na to, żebyśmy to my wygrali i generowali większe zyski ze sprzedaży. W końcu mówimy o rzucie monetą, więc szanse są 50/50.
Pozostaje zatem czekać na pierwszego klienta, który zada magiczne pytanie „Panie – jaki na to dostanę rabat?”