Słaby snajper, który dobrze się sprzedaje
Marzec 5, 2012
Czasem handlowcy popadają w zwątpienie, ponieważ zdają sobie sprawę, że oferowany przez nich produkt nie jest najlepszy na rynku. Są firmy oferujące coś podobnego za niższą cenę lub coś lepszego za te same pieniądze. Czy można znaleźć wyjście z tej sytuacji? Oczywiście, że tak. Pokażę to na przykładzie ciekawej historii.
Co jakiś czas w telewizji można zobaczyć całkiem niezły film pt „Wróg u bram”. Głównym bohaterem jest Wasilij Zajcew – snajper, którego gra Jude Law. Każdy kto widział film, z pewnością kojarzy postać Zajcewa. A czy mówi wam coś nazwisko Simo Hayha? (proszę nie rzucać się do googlowania – korzystajcie tylko z zasobów we własnych głowach). Zgaduję, że pewnie niewiele.
Simo był fińskim snajperem, który ustrzelił 705 wrogów. Wasilij Zajcew miał na koncie „tylko” 125 ludzi. Mamy oto naszą analogię. Z jednej strony Simo z bardzo dobrym wynikiem (lepszy produkt), z drugiej Wasilij z dużo gorszym wynikiem (gorszy produkt). Jednak to gorszego Wasilija zna połowa świata a lepszy Simo jest kojarzony tylko przez kilku pasjonatów II Wojny Światowej. Gdyby postawiono przed nami zadanie – wypromujcie Zajcewa nawet jeśli ma gorsze wyniki – to w jaki sposób moglibyśmy osiągnąć sukces?
Moglibyśmy zauważyć, że Wasilij strzelał głównie do wrogich oficerów, których strata dla armii była bardziej dotkliwa niż zwykłych szeregowców. W ten sposób siał większy zamęt w szeregach wroga niż Simo, który brał na cel każdego, kto nosił nieprzyjacielski mundur.
Właśnie na tym przykładzie można dostrzec, że potencjalnie słabsze produkty również mogą być z sukcesem sprzedawane. Konieczne jest znalezienie i uwypuklenie przynajmniej jednej cechy, która wyróżni „słabszy” produkt ponad „lepsze”. Cecha ta nie musi nawet tkwić w samym produkcie. To może być coś powiązanego z produktem jak: dłuższa gwarancja, szybsza wymiana w razie awarii lub możliwość zwrotu produktu bez podawania przyczyny w ciągu tygodnia od zakupu. W każdym produkcie można odnaleźć unikalne cechy, których nie ma żaden inny konkurent – a jeśli wydaje się, że ich nie ma, wówczas należy je stworzyć na przykład przez odpowiednią obsługę posprzedażową.
Innymi słowy, należy odnaleźć to, czym byli niemieccy oficerowie dla Wasilija Zajcewa – przepustką do sławy.