Cena Czyni Negocjacje

Cena. Możesz płynąć prawym halsem i cały czas zabierać wiatr przeciwnikom. Twój grot może być idealnie wybrany a zwrot przez rufę na długich szotach odległy jak miętowy oddech u Shreka. Tak czy inaczej, w końcu będziesz musiał podać cenę.

Niezależnie od gimnastyki jaką wykonasz przed klientem, często to właśnie cena zdecyduje o ostatecznym zakupie w tej chwili lub… dalszych negocjacjach w celu zbicia kwoty, którą trzeba zapłacić.

Oto kilka moich przemyśleń na temat sposobu prezentowania ceny, która wydaje się w mniejszym stopniu negocjowalna niż w rzeczywistości.

Po pierwsze – cena nie powinna być zbyt zaokrąglona. Dwa zera przed przecinkiem są wprost zachętą do pytania o rabat, zniżkę czy upust.

Po drugie – bądź przygotowany na to, że klient i tak zapyta o rabat. Ot tak – dla zasady. Upewnij się, że Twoja marża wyjściowa wynosi przynajmniej kilkadziesiąt procent. Jeśli spotkasz prawdziwego mistrza negocjacji, będziesz szczęśliwy wracając do biura z marżą na poziomie 9% co i tak da Ci z czego żyć. Prawdziwe WIN-WIN.

Po trzecie – pamiętaj o półce, którą zajmuje Twój produkt. Przy planowanej cenie poniżej 100 (w dowolnej walucie), cyfry po przecinku nie wkurzą klienta – a dadzą Ci dodatkowy zysk. Przy zamówieniu rzędu kilkuset sztuk, pokryje on koszty transportu. Przy cenie między 100 a 700 możesz operować na poziomie dokładności rzędu jedności. Przy zakresie 700-10.000 jedno zero przed przecinkiem wydaje się rozsądnym rozwiązaniem. Dopiero powyżej 10.000 możesz bez obaw stosować dwa zera przed przecinkiem a i tak dolicz 3% do ceny, bo masz jak w banku, że klient poprosi o rabat (patrz „Po pierwsze”).

Kiedy klient spojrzy na cenę musi mieć poczucie, że została ona z uwagą skalkulowana a jej wysokość opiera się na racjonalnych przesłankach. Cena, która sprawia wrażenie pochodzącej z kapelusza lub z algorytmu „bo tak” – powoduje pojawienie się u klienta refleksji „ktoś tu chce się wzbogacić moim kosztem – muszę się temu przeciwstawić”.

Podsumowując. Płynąc prawym halsem zawsze masz pierwszeństwo przed jednostką płynącą lewym halsem. Zwrot przez rufę na długich szotach kończy się zawsze nieprzyjemnym szarpnięciem a czasem nawet urazem skroni. Prezentacja ceny przy uwzględnieniu powyższych wskazówek zawsze zapewni Ci psychologiczną przewagę nad negocjatorem po drugiej stronie faktury.

P.S. Na marginesie. Czy wiesz, że kubek kawy bezkofeinowej w Starbucks jest droższy niż paczka takiej kawy wystarczająca na zrobienie 30 kubków kawy? Czy mając tego świadomość ludzie próbują się targować o cenę idąc do tej kawiarni?