Co sprzedajesz – wiertła czy dziury w ścianach?

Handlowcy nie powinni sprzedawać wierteł. Powinni sprzedawać dziury w ścianach, na których klienci powieszą zdjęcia swoich dzieci.

Handlowcy nie powinni sprzedawać ubrań. Powinni sprzedawać atrakcyjny wygląd.

Handlowcy nie powinni sprzedawać drogich samochodów. Powinni sprzedawać przedłużenie ego klientów.

Handlowcy nie powinni sprzedawać mebli. Powinni sprzedawać dobrze zaprojektowane wnętrze.

Handlowcy nie powinni sprzedawać mleka w drogim sklepie. Powinni sprzedawać miłą obsługę, czyste wózki sklepowe i brak kolejek przy kasach.

Handlowcy nie powinni sprzedawać bo oferują najtańszą cenę na rynku. Powinni sprzedawać ponieważ dają najlepszą ofertę temu, konkretnemu klientowi.

Jest taka historia o średniowiecznych kamieniarzach siedzących na placu budowy i wykonujących swoją pracę. Przechodzący człowiek spytał jednego z nich – Co robisz? Tłukę kamienie – padła odpowiedź. Gdy człowiek zapytał o to samo drugiego kamieniarza, usłyszał – Pomagam budować katedrę.

Jeśli jesteś handlowcem, który na szkoleniu usłyszał, że do klienta należy przemawiać językiem korzyści, pamiętaj: korzyścią dla klienta nie jest cecha Twojego produktu ale efekt/emocja jaką ta cecha powoduje. Od Twojej decyzji zależy co będziesz sprzedawał.

Pamiętaj, że w ten sposób dokonujesz również wyboru swojej profesji. Możesz tłuc kamienie albo budować katedrę.