Czego „Gwiezdne Wojny” uczą o sprzedaży zastrzyków z botoksu?

Czytam właśnie książkę Shlomo Vankina pt. „Mistrz Perswazji” i natrafiłem na ciekawą myśl, która bardzo dobrze oddaje istotę procesu sprzedaży. Brzmi ona tak:

„Jeśli klient nie dąży do sfinalizowania transakcji, to albo kojarzy z kupnem większe cierpienie niż przyjemność, albo kojarzy z rezygnacją większą przyjemność niż cierpienie.”

Tych kilkanaście słów pokazuje o co naprawdę chodzi w biznesie sprzedażowym. Chodzi o to, o co w całym życiu większości ludzi – dążenie do przyjemności i unikanie cierpienia. Zadaniem handlowca jest uświadomienie klientowi przyjemności związanych z zakupem produktu oraz pokazanie cierpienia jakiego dozna jeśli nie kupi.

To handlowiec decyduje jaką dominującą strategię przyjmie podczas prezentacji z klientem. Przypomina mi to serię filmową „Gwiezdne Wojny”, gdzie bohaterowie co jakiś czas muszą wybierać między jasną a ciemną stroną mocy. W sprzedaży też trzeba dokonywać wyboru – aktywować przyjemność czy cierpienie klienta. Co najlepiej doprowadzi do udanego zamknięcia sprzedaży?

Jakkolwiek ciemna strona mocy została w „Gwiezdnych Wojnach” przedstawiona w nieco negatywnym świetle ale w końcu nawet Lord Vader okazał się godny polubienia. Dlatego w rzeczywistości handlowej wybór między aktywacją cierpienia a aktywacją przyjemności wcale nie jest wyborem między dobrem a złem. Wszystko zależy od punktu widzenia klienta.

Bardzo wielu ludzi (ośmielę się stwierdzić, że ponad 50% dorosłej populacji w naszej części świata), wie bardzo dobrze czego NIE CHCE. Tacy ludzie kierują się w życiu raczej zasadą unikania cierpienia. I ten język, te argumenty, które utwierdzą ich w przekonaniu, że unikną nieprzyjemności kupując nasz produkt – doprowadzą do sfinalizowania transakcji. Niektóre produkty kupuje się wyłącznie po to aby uniknąć cierpienia: ubezpieczenia, szkolenia, chleb, pastę do zębów, papier toaletowy :), dezodoranty, operacje plastyczne, zastrzyki botoksu (dokładnie tak – zastrzyki z botoksu), itd.

Pokażcie klientom tarapaty w jakie się wpakują jeśli nie skorzystają z Waszej oferty, albo doprowadźcie ich do prawie namacalnego poczucia przyjemności, którego doświadczą kiedy już kupią. Najlepiej zastosować trochę jednego i trochę drugiego z przewagą tego elementu, na który klienci są bardziej czuli.

Jak się tego dowiedzieć? Na przykład rozpoczynając od niezobowiązującej rozmowy o „niczym” na początku spotkania. Wielu klientów podczas takiej pogawędki potrafi przekazać nam sygnały świadczące o ich postrzeganiu świata, podejściu do życia. Ujawnią nam sami, że ich szklanka jest do połowy pełna, albo do połowy pusta. Korzystajmy zatem z tej możliwości aby podjąć decyzję czy stajemy po Ciemnej czy Jasnej stronie Mocy.