Kiedy marchewka staje się betonowymi butami

Dotarła do mnie ostatnio – z dwóch zupełnie niezależnych źródeł – ciekawa historia. Pewien chłopiec dostał w prezencie bębenek. Walił w niego bez przerwy ku zgrozie najbliższego otoczenia. Jednak nikt nie był na tyle odważny, żeby zabronić mu hałasowania ponieważ wszyscy dobrze wiedzieli, że kiedy to się zrobi, chłopiec będzie bębnił jeszcze mocniej i dłużej. Jego ojciec w końcu wpadł na świetny pomysł.

Wziął chłopca do siebie i powiedział, że bardzo się cieszy, że tak mocno bębni. Dał mu w nagrodę 5 złotych, żeby mógł hałasować jeszcze bardziej. Chłopiec bardzo się ucieszył i oczywiście bawił się tak donośnie jak tylko potrafił. Następnego dnia ojciec dał mu znowu 5 złotych w nagrodę i sytuacja taka powtarzała się przez kilka dni. Aż pewnego razu nastąpił przełom.

Ojciec wręczył chłopcu tylko 2 złote mówiąc, że już nie bębni tak mocno jak kiedyś i dlatego nie może mu zapłacić tej samej kwoty co zwykle. Chłopiec zawziął się i bębnił tak mocno, że szyby drżały w oknach. Jednak następnego dnia ojciec dał mu tylko złotówkę i zastosował to samo wyjaśnienie. Kolejnego dnia ojciec dał chłopcu do ręki 50 groszy mówiąc, że jego bębnienie jest już tylko tyle warte. Chłopiec spojrzał na monetę, którą dostał i powiedział „Wiesz co tata, za 50 groszy to sam sobie bębnij!” i rzucił hałaśliwą zabawkę w kąt.

Na czym polegała tajemnica sztuczki, którą zastosował sprytny ojciec? Przeniósł motywację syna do bębnienia z wewnętrznej potrzeby bawienia się, na pieniądze. Potem zmniejszył ilość pieniędzy i tym samym automatycznie obniżył motywację syna do hałasowania. Morał z tej historii można opowiedzieć na dwa sposoby związane ze sprzedażą.

Po pierwsze, jeśli wynagradzamy handlowców premiami za dobrą pracę (a robi tak pewnie z 95% działów handlowych), to mamy duże szanse na to, żeby premiowa marchewka stała się szybko betonowymi butami. Bo co będzie jeśli do wyrobienia planu zabraknie handlowcowi 0,2%? Zgodnie z regułami gry, premii nie dostanie lub dostanie dużo mniejszą. Jego motywacja do pracy obniży się bez żadnych dodatkowych wysiłków.

Po drugie, kiedy wynagradzamy naszego klienta za to, że jest naszym klientem – nieważne czy są to pieniądze, kalendarze czy cokolwiek innego, to kiedy zdarzy się, że ta okresowa gratyfikacja jest mniejsza bo np. zmieniły się okoliczności zewnętrzne i nie stać nas już na podobne gifty – wówczas klient może mieć mniejszą chęć na bycie dalej naszym klientem.

Warto zatem pamiętać, że najtrwalszą motywacją do robienia czegoś, jest wewnętrzne przekonanie, że chcemy to robić bo np. sprawia nam to satysfakcję. Motywacja o charakterze zewnętrznym łatwo może doprowadzić do patologii i obniżenia faktycznych efektów działania.