Kosmiczne robale a potrzeby klienta
Czerwiec 17, 2021
W filmie Paula Verhoevena „Starship Troopers” jest scena, w której rekruci nie mogą pojąć po co na szkoleniu wojskowym uczą się rzucania nożem skoro wystarczy nacisnąć przycisk aktywujący rakietę z głowicą atomową i unicestwić wroga w sekundę (przypomnijmy, że akcja filmu dzieje się w przyszłości). Szkolący ich sierżant wyjaśnia im w bardzo przekonujący (i niestety bolesny) sposób, że wróg też ma rakiety ale nie naciśnie przycisku jeśli przybiją mu rękę nożem do podłoża.
Okazuje się, że nawet w dobie powszechnych podróży kosmicznych, tak przestarzałe narzędzie jak nóż – może mieć znaczenie w bitwie z kosmitami :)
Piszę o tym dlatego, że wiele osób myśli podobnie jak ci rekruci z filmu. Odpowiednikiem noża w sprzedaży jest na przykład, tzw. badanie potrzeb klienta. Wielu handlowców pomija ten etap lub robi go bardzo pobieżnie i po prostu zasypuje klienta informacjami o produkcie.
Jak na taki atak informacyjny działa mózg klienta? Najeża się.
Jeśli klient usłyszy o proponowanych rozwiązaniach tylko od handlowca, pomyśli „chce mi to wcisnąć, bo na tym najlepiej zarabia” i przechodzi do obiekcji, krytycznego myślenia o ofercie i generalnie szuka sposobu na pozbycie się natrętnej muchy, która brzęczy mu nad uchem.
Dlatego tzw. badanie potrzeb trzeba zrobić, nawet jeśli uważamy je za relikt przeszłości w sprzedaży. Dzięki temu nawet jeśli klient usłyszy dokładnie te same argumenty, lecz stosowniej dobrane już po wyznaniu swoich potrzeb pomyśli – „no tak, przecież sam powiedziałem, że tego potrzebuję”. W ten sposób chętniej da się nam przekonać do naszej oferty.
Przypomnijcie sobie tą scenę ze szkolenia w „Starship Troopers” następnym razem kiedy będziecie narzekać, że znów musicie się uczyć tego „przestarzałego narzędzia” jakim jest badanie potrzeb.