Nigeryjski scam – dobra nauka sprzedawania

Na blogu uxwatch.pl znalazłem bardzo ciekawą analizę (inspirowaną wpisem na fanpage’u Adama Michalskiego) tzw. nigeryjskiego scamu. Dla tych, którzy jeszcze jakimś cudem nie zetknęli się z tą formą „działalności”, objaśniam, że w największym skrócie chodzi o „sprzedanie” nam pomysłu na zdobycie dużej ilości gotówki lub złota, które utknęło gdzieś w Afryce. Dzięki naszej pomocy jakiś tambylec wydobędzie cenną zawartość lokalnego konta lub skarbca i odpali nam sporą część bogactwa. Jedyne co musimy zrobić to przekazać mu drobne kwoty na bieżącą działalność do czasu aż kontener dolarów lub złotych sztabek będzie w jego rękach.

Oczywiście jest to oszustwo i nie tylko nie zobaczymy żadnych afrykańskich pieniędzy ale dodatkowo stracimy nasze, które przekażemy sprytnemu scamerowi. Sprawa jest szeroko znana na świecie i opisywana już przez wszelkie możliwe media małe i duże.

Tymczasem analiza uxwatch.pl dotyczy czegoś innego – dlaczego maile, które otrzymujemy od oszustów są pisane tak niedbałą angielszczyzną lub polszczyzną i jak to się przekłada na skuteczność pozyskiwania kolejnych naiwnych.

Otóż treść i forma oszukańczych wiadomości jest dobrze przemyślana. Ich kulawy język ma skutecznie odsiać ziarno od plew – tzn przykuć uwagę tylko i wyłącznie tych, którzy dają największe szanse na bycie zmanipulowanymi. No bo jeżeli ktoś czytając takiego maila, pisanego stylem Kalego, nie zostaje odstraszony od kontynuowania czytania i dodatkowo odpisze coś scamerowi, to znaczy, że być może jeszcze nie słyszał o „nigeryjskim przekręcie” i oszustom jak najbardziej opłaca się inwestować czas i środki w przekonywanie takiej osoby. Jeżeli na 1000 wysłanych w ten sposób maili, odpiszą dwie osoby to szanse na oszukanie ich szacuje się na 70%.

W przypadku kiedy mail jest napisany bardziej poprawnym stylem, co prawda liczba odpowiedzi wzrasta ale wzrastają również koszty „obsługi” korespondencji z nimi i czas jaki oszuści muszą im poświęcić. Dodatkowo, osoby, które odpowiadają na tego maila nie są już tak łatwowierne i być może traktują taką korespondencję wyłącznie jako swego rodzaju rozrywkę, z góry wiedząc, że żadnych pieniędzy nie będą oszustom przesyłać. Szansa na oszukańczy sukces maleje, za to rośnie prawdopodobieństwo przeoczenia osoby, która dałaby się zmanipulować.

W skrócie mechanizm działania można opisać tak (podaję za uxwatch.pl):

MAIL KOŚLAWY – 1000 wysłanych maili generuje 2 odpowiedzi – 1 osoba daje się oszukać – skuteczność 50%

MAIL POPRAWNY – 1000 wysłanych maili generuje 200 odpowiedzi – 1 osoba daje się oszukać – skuteczność 0,5%

Tyle analiza uxwatch.pl

Piszę o tym dlatego, że jeśli ktoś przesłuchał lub obejrzał mój warsztat o wpływie na ludzi – jeśli nie, to zachęcam – to na samym początku zadaję tam publiczności pytanie „Ile zwierząt z każdego gatunku zabrał Mojżesz na swoją arkę?”. Każdy, komu przez myśl przejdzie liczba 2 – został skutecznie wkręcony. Bo przecież arka nie należała do Mojżesza, tylko do Noego, prawda?

Jak pokazują badania, jeśli to pytanie jest zapisane na papierze bardzo czytelną czcionką, to tylko 7% badanych zauważa błąd w pytaniu. Kiedy zastosowana czcionka jest nieczytelna i trzeba bardziej skupić się na pytaniu – odsetek ludzi, którzy zauważają błąd wzrasta do 40%.

Podobny mechanizm działa – moim zdaniem – w przypadku nigeryjskiego scamu. Kiedy mail jest „koślawy” to bardziej trzeba skupić na nim swoją uwagę i więcej jest osób, które nie dają żadnej odpowiedzi bo od razu wyczuwają przekręt. Natomiast te, które odpowiedzą, w naturalny sposób zostają przefiltrowane i trafiają do grupy „naiwniaków”. Praca z nimi jest szybsza i łatwiejsza. W przypadku maila pisanego poprawnym stylem, uwaga czytających jest mniej skupiona i więcej ludzi może odpowiedzieć na takiego maila ale paradoksalnie mniejsze są szanse na zmanipulowanie kogoś z tej grupy gdyż po pewnym czasie orientują się oni, że jest to oszustwo. Praca z taką grupą jest bardziej czasochłonna i mniej efektywna.

Celem tego wpisu nie jest bynajmniej zachęcanie do tworzenia rodzimych wersji nigeryjskiego scamu, jednak da się to wykorzystać w normalnej sprzedaży. Jeśli tworzymy oferty dla klientów, to oferty proste lub nawet prostackie mogą automatycznie odfiltrować tylko i wyłącznie klientów zainteresowanych naszymi produktami. Oferty skomplikowane, wielostronnicowe i bardzo szczegółowe wcale nie muszą być bardziej skuteczne. Wręcz przeciwnie, wielu klientów może je odrzucać przez to właśnie, że są tak szczegółowe i po prostu nie chce się im ich czytać.

Również maile, które piszemy do klientów, powinny być maksymalnie uproszczone i niezbyt długie. Często spotyka się handlowców, który kwiecistą prozą zgodną z wszelkimi kanonami gramatyki starają się zachęcić klientów do zakupów i niestety nie mają dobrych wyników.

To oczywiście tylko dwa przykłady jakie możemy wywnioskować z wiedzy o nigeryjskim scamie. W rzeczywistości zastosowanie techniki „koślawego maila” ma dużo szerszy zakres – wystarczy się tylko odrobinę zastanowić. Tak czy inaczej – o ile nie warto naśladować oszustów z Czarnego Lądu, to można, wbrew pozorom, wiele się nauczyć z ich technik pozyskiwania klientów i przenieść te doświadczenia do własnego biznesu sprzedażowego.