Niska cena wypada z rynku

Media informują ostatnio, że fińska firma Neste, która jest właścicielem samoobsługowych stacji benzynowych znanych z niskich cen paliwa, zdecydowała o ich likwidacji na rynku polskim. Hasłem, które ma tłumaczyć tą decyzję jest: „samoobsługa jest nieopłacalna”. Okazało się bowiem, że lepsze wyniki finansowe mają te stacje benzynowe, na których paliwo jest co prawda droższe – ale które posiadają również sklepy gdzie można zrobić zakupy czy napić się kawy.

Mamy oto kolejny przykład na to, że sama cena – choćby i bardzo atrakcyjna – nie jest jedynym kryterium decydującym o wyborze produktu lub usługi. Często gdy pytamy klienta „dlaczego pan nie kupił?” i słyszymy „bo jest za drogie” wierzymy, że gdy to co oferujemy będzie tańsze, to klient przyleci do nas jak na skrzydłach. Gdyby tak było, to markety spożywcze z wyższej półki w rodzaju „Piotra i Pawła” czy „Almy” świeciłyby pustkami – a że jest inaczej, każdy może przekonać się sam.

Podobnie na Allegro – jeśli szukamy jakiegoś produktu, to rozpiętość cenowa ofert jest raczej duża. Gdyby wszyscy poszukiwali wyłącznie najtańszej propozycji, wszystkie ceny powinny zachowywać się jak woda – dążyć do osiągnięcia najniższego możliwego poziomu i na nim się utrzymywać. Tymczasem na Allegro można kupić ten sam przedmiot za 100 zł oraz za 150 zł i zapewne jest wielu zwolenników zakupów za 150 zł. Ich oczekiwania to nie najniższa cena ale coś innego – co znajdują u droższego sprzedawcy.

Z resztą tzw „niskie ceny” np w Biedronce, są pojęciem względnym. Coca-cola w puszce jest tam co prawda trochę tańsza niż „standard” ale jednocześnie puszka zawiera odpowiednio mniej napoju. Biedronka ma w swoim asortymencie wiele tego rodzaju produktów, robionych specjalnie dla tej sieci, w nieco innych niż standardowe wymiarach czy wagach. W ten sposób mogą się pochwalić – „u nas jest najtaniej”. Duże supermarkety też wyraźnie tańsze są tylko w przypadku małej części produktów. Idę o zakład, że duża część towarów na półkach posiada zupełnie normalne ceny. Mam na myśli oczywiście tylko te towary, które w tej samej wadze czy objętości można kupić w innych sklepach – czyli odpadają wszystkie marki własne supermarketów oraz produkty robione „specjalnie dla” (jak wspomniana Coca-cola dla Biedronki).

Warto zatem pamiętać, że niska cena nie musi przełożyć się na decyzje zakupowe klientów o czym przekonała się fińska Neste. Jest to oczywiście dla nas handlowców dobra wiadomość i ważny motywator do szukania innych niż cenowe, metod przekonywania klientów do naszej oferty. Pamiętajmy, że naszym celem nie jest oferowanie najtańszej oferty lecz oferowanie najlepszej oferty – a te dwa sformułowania nie muszą (a może nawet nie powinny) być synonimami.