Swarovski – pieniądze leżą na ulicy

Kolejny przykład na to, że promując się w odpowiedni sposób można sprzedawać szklane paciorki za ciężką kasę.

Wiele osób bardzo ceni sobie biżuterię i ozdoby wykonane z użyciem tzw Kryształów Swarovskiego. Egzotyczna i zagadkowa nazwa sugeruje, że mamy do czynienia z czymś w rodzaju brylantów. Tymczasem to jublierskie cudo jest po prostu zwykłym szkłem – tyle, że z odpowiednim dodatkiem ołowiu. Domieszka tego metalu powoduje m.in. większy współczynnik załamania światła i wzrost dyspersji czyli – mówiąc po ludzku – refleksy światła i blask szlifów wyglądają lepiej na produktach z takiego szkła w porównaniu ze „zwykłym” szkłem.

Szkło ołowiowe jest produkowane bardzo powszechnie – w Polsce zajmuje się tym przynajmniej 12 hut. Trzeba jednak przyznać, że to czeski szlifierz Daniel Swarovski, zrobił z tego hit sprzedażowy. Dzięki odpowiedniemu PR-owi rozkręcił światową popularność swoich paciorków. Zaczęło się w zasadzie od Królowej Wiktorii, która zachwyciła się wyrobami Czecha a potem już jakoś poszło. Trudno, żeby by ło inaczej skoro zdobył tak znamienitego klienta.

Być może zaskoczeniem dla wielu będzie fakt, że ta wyjątkowa biżuteria leży u nas swobodnie na ulicy. Większość „kocich oczek” ułożonych na naszych drogach i pokazujących oś jezdni w nocy – jest sporządzonych właśnie z Kryształów Swarovskiego.

Popularność szklanych kamyków wywodzi się z tego o czym napisałem na początku – wiele osób uważa je za substytut brylantów. Większość ludzi nie widzi różnicy w wyglądzie między kryształkami a prawdziwymi brylantami, natomiast widzą ogromną różnicę w cenie na korzyść oczywiście Swarovskiego.

Niektóre firmy próbują nawet nakręcić sprzedaż przez oferowanie produktów zawierających już nie całe kryształy ale ich elementy. Cokolwiek oznaczają te „elementy” – znów większość ludzi zauważy pewnie tylko wyrazy „kryształy swarovskiego” i już dzięki temu będzie miało poczucie przynależności do grupy celebrytów i gwiazd, które są klientelą butików z tą biżuterią.

W ten oto sposób marka Swarovski stała się synonimem czegoś lepszego i w jakimś stopniu ekskluzywnego – następny krok to oczywiście firmowanie tą marką innych produktów powiązanych z branżą biżuterii, co z resztą już od dawna robią.

Zawrotna  kariera szklanej biżuterii pokazuje, że cena produktu nie powinna być odzwierciedleniem kosztów i z góry narzuconej marży – ale osiągać poziom, za który klienci są gotowi zapłacić. Dodatkowo, cena może być jeszcze wyższa jeśli produktem uda się zainteresować kogoś o dużej rozpoznawalności wśród ludzi (takich jak wspomniana już Królowa Wiktoria). Stąd wzięły się instytucje ambasadorów marek, które są obecne w naszych czasach.

Na zakończenie można powiedzieć, że szkło Swarovskiego i prawdziwe brylanty nie są ostatecznie tak od siebie odległe. Diamenty, z których powstają brylanty to przecież czysty węgiel a kryształy swarovskiego to krzem i ołów. Wszystkie te pierwiastki występują w układzie okresowym w grupie 14 czyli tak zwanych węglowców. Genialny argument sprzedażowy – szczególnie dla klientów analitycznych – z wykorzystaniem efektu aureoli. Skoro węgiel oraz krzem i ołów są w jednej grupie pierwiastków to dobrą sławę jaką cieszą się brylanty można łatwo przelać na szklane kryształy.