Twój kolor to Pomarańczowy? To znaczy, że szastasz kasą i lubisz przemoc
Maj 13, 2014
Serwis dailyinfographic.com opublikował ciekawe podsumowanie (oczywiście w postaci infografiki – jak to u nich) dotyczące kwestii sprzedażowych, które można zatytułować: kto, co i dlaczego kupuje najchętniej. Postanowiłem zaprezentować moją interpretację tego podsumowania – oto ona.
Sześć podstawowych przyczyn dla których ludzie dokonują zakupów. Pierwszą są oczywiście PODSTAWOWE POTRZEBY, takie jak jedzenie i picie. Drugim motywatorem do zakupów jest potrzeba WYMIANY produktów starych lub uszkodzonych na nowe. W naszch realiach – moim zdaniem – częściej wymieniamy produkty ponieważ potrzebujemy posiadać ich nowsze wersje a nie dlatego, że się psują czy niszczą (co oczywiście też się zdarza). Kolejną przyczyną są SYTUACJE NAGŁE wymagające natychmiastowej reakcji z naszej strony. Jako przykład można tu podać zakup lekarstw gdy łapie nas przeziębienie. Czwartym powodem zakupowym jest OKAZJA do nabycia przedmiotu, który prezentuje sobą określoną wartość – ale taniej niż zwykle. O skuteczności tej metody niech świadczy fakt, że wiele sklepów prowadzi całoroczne „wyprzedaże” przyciągając w ten sposób klientów. Przedostatnim powodem jest chęć przyczynienia się do jakiejś DOBREJ SPRAWY – widziałem ostatnio w sklepie z fotelikami dziecięcymi model z ładnie doczepioną „zachętą”, że jeśli kupi się ten konkretny model to fundacja Anny Dymnej otrzyma stosowną wpłatę. Ostatnią, ważną przyczyną zakupów jest – jakże by inaczej – ROZPOZNAWALNOŚĆ MARKI.
Podział klientów ze względu na ochotę do wydawania pieniędzy. Najmniejszą grupą – 15% – są klienci rozrzutni. Potem – 24% – plasują się skąpcy a największą grupą – 61% – są ci, którzy wydają pieniądze w ilościach umiarkowanych.
Co ważne wymienione powyżej grupy są skorelowane z kolorami, które preferują jako klienci. Rozrzutnicy preferują kolory: pomarańczowy, czarny i niebieski. Kolory te z kolei najczęściej są powiązane z centrami handlowymi, wyprzedażami i fast-foodami. W przypadku Polski od razu rzuca się nam do głowy marka jednej z telefonii komórkowej – przypadek? Osoby umiarkowane najbardziej lubią kolory: marynarski niebieski oraz turkusowy, które występują w bankach i dużych sklepach (tzw domach towarowych). Skąpcy natomiast preferują kolory: błękitny i różowy, które można spotkać najczęściej w sklepach z ubraniami.
Skoro już mowa o kolorach, to okazuje się, że aż 85% klientów decyduje się na zakup, kierując się głównie kolorem produktu a dla jeszcze większego odsetka bo 93% klientów, wygląd zewnętrzny produktu jest istotny. Z kolei dla twórców produktów ważna jest informacja, że prawidłowo dobrany kolor brandu wzmaga jego rozpoznawalność o 80%.
Jeszcze kilka słów o kolorach. Przykładowo, kolor czarny, kojarzy się z siłą i jest stosowany w przypadku produktów drogich i dobrej jakości – czyli zwykle jest synonimem luksusu. Wystarczy przypomnieć sobie jaki najczęściej kolor mają jeżdżące po miastach limuzyny i już wszystko stanie się jasne (albo, lepiej byłoby powiedzieć – czarne). Kolor pomarańczowy z kolei związany jest z agresywnością i jest stosowany jeśli chcemy zachęcić kogoś do jakiejś akcji. Pamiętacie słynną Pomarańczową Rewolucję kilka lat temu na Ukrainie? Jeśli nie, to przypomnijcie sobie który z obecnych polityków wybrał sobie pomarańczowy jako kolor swoich sztandarów. No i oczywiście jest też kolor czerwony, który jest jednym z najsilniej wpływających na nas kolorów. Jest to kolor energetyzujacy, powoduje powstanie uczucia nagłej potrzeby i jest stosowany np. podczas sezonowych wyprzedaży.
Słowa najlepiej skłaniające do sprzedaży. Na pierwszym miejscu jest oczywiście słowo WYPRZEDAŻ, które umieszczone w widocznym miejscu skłania aż 50% osób do wejścia do sklepu lub na stronę www. Kolejne słowa nie mają już tak silnego oddziaływania choć prezentują wielki wpływ na decyzje zakupowe. Jeśli klienci podczas zakupu skojarzą produkt ze słowem GWARANTOWANY to 60% z nich chętniej kupi taki produkt. To dlatego we wszystkich dużych sklepach odzieżowych widnieją wyraźne napisy, że gwarantowany jest zwrot towaru a w wielu reklamach występuje zwrot „satysfakcja gwarantowana”. Także, jeśli w Waszych sklepach wiszą jeszcze kartki z napisem „po odejściu od kasy reklamacji nie uwzględnia się” – proponuję zastąpić je czym prędzej czymś ze słowem „gwarancja” w zawartości.
Czynności które skłaniają do zakupów. Po pierwsze – klienci lubią być zaskakiwani. Dobrym przykładem takiej aktywności są np. dodatki do produktów, których klienci się nie spodziewają – kupujemy pizzę i nagle dostajemy też „za darmo” puszę coli. Oczywiście zgodnie z najstarszą zasadą ekonomii „nie ma darmowych obiadów” to my (lub ktoś inny) zapłacił za tą puszkę ale mało kto o tym myśli – liczy się przede wszystkim efekt zaskoczenia. Inną, wartą wymienienia czynnością jest tzw „Efekt WOW” czyli doprowadzenie klienta do opadnięcia szczęki z wrażenia. Myślę, że klienci barów go-go dobrze wiedzą o co chodzi.
Także jak widzimy, arsenał środków, dzięki którym klienci łaskawszym okiem patrzą na nasze produkty jest szeroki i jest ich oczywiście zdecydowanie więcej, niż wymienione powyżej. Następnym razem, gdy wejdziemy do jakiegoś luksusowego sklepu np. spożywczego, zwróćmy uwagę czy regały w tym sklepie nie są w kolorze czarnym, co ma nas skłonić do myślenia o tym sklepie jako luksusowym.
Dla wszystkich chętnych, którzy chcieliby zapoznać się z infografiką, o której napisałem – zapraszam na profil ArtOfSale na Facebooku, gdzie ją umieściłem.