Ucz się sprzedaży jak najwcześniej

Malcolm Gladwell w swojej książce „Poza Schematem” przedstawił dość ciekawy pogląd na jedną z ważnych przyczyn odnoszenia sukcesu. Jest nią mianowicie data urodzenia. Ludzie urodzeniu w pierwszych miesiącach roku są generalnie więksi i sprawniejsi niż ich rówieśnicy urodzeniu np. w ostatnich miesiącach tego samego roku. Z tego powodu, ci więksi przyciągają uwagę młodzieżowych trenerów sportowych i otrzymują lepszą opiekę trenerską oraz warunki do pielęgnowania swoich sportowych talentów.

Tych kilkadziesiąt lub kilkaset dni, które dzielą daty urodzeń między styczniem a grudniem dają niewielką przewagę na początku „kariery” a potem ta przewaga zaczyna się stopniowo powiększać ponieważ dobre wyniki dzieciaków nieco wcześniej urodzonych zaczynają się robić jeszcze lepsze i w sumie, kiedy są już dorosłymi ludźmi, mają wszelkie możliwości być mistrzami w tym co robią i zarabiać dzięki temu duże pieniądze.

Teoria jest ciekawa lecz Gladwell udowadniał ją głównie na przykładzie drużyn hokejowych w Kanadzie. Postanowiłem sprawdzić czy w naszej, europejskiej rzeczywistości jest to również prawda. Dzięki pomocy kolegów znających się na piłce nożnej (podziękowania dla Marcina i Piotrka) wybrałem 8 znanych drużyn piłkarskich (Paris Saint Germain, Juventus Turyn, Arsenal Londyn, Manchester United, Bayern Monachium, Chelsea Londyn, FC Barcelona, Real Madryt) a potem dotarłem do dat urodzenia wszystkich graczy z aktualnych składów.

Okazało się, że teoria, którą opisywał Gladwell potwierdziła się również w tym przypadku. Spośród wszystkich graczy wymienionych drużyn aż 33% urodziło się w pierwszym kwartale roku, 26% urodziło się w drugim kwartale, 23% w trzecim kwartale i 18% w czwartym kwartale. Czyli 59% graczy urodziło się w pierwszej połowie roku a 41% w drugiej połowie.

Jakie z tego płyną wnioski dla wszystkich ludzi zajmujących się sprzedażą oraz w zasadzie wszelką inną działalnością w której można usprawniać swoje działania? Takie, że im wcześniej zaczniemy trening naszych umiejętności i im dłużej będziemy ćwiczyć sprzedaż w rzeczywistych warunkach (oraz oczywiście dodatkowo będziemy potrafili sami zdobywać wiedzę pochodzącą z doświadczeń innych ludzi), tym lepszymi zawodnikami sprzedaży się staniemy.

Oczywiście na datę naszych urodzin wpływu nie mieliśmy nigdy ale na to co zrobimy z czasem jaki poświęcamy na podkręcanie naszych umiejętności i wiedzy – mamy już 100% wpływ. Pamiętajmy, że najprawdopodobniej 80% handlowców nie stara się ćwiczyć swoich „mięśni sprzedażowych”. Po prostu, w pracy robią swoje a po pracy zawieszają swój kapelusz handlowca na kołku i idą do innych zajęć. Jeśli my, codziennie poświęcimy pół godziny na ulepszanie własnego warsztatu handlowca, da nam to rocznie 182,5 godziny treningu, którego nie robią inni.

Dzięki temu zaangażowaniu, będziemy w stanie osiągnąć początkowo niewielką ale z czasem wciąż powiększającą się przewagę umiejętności nad pozostałymi uczestnikami naszej handlowej gry. Z czasem staniemy się jak hokeiści lub piłkarze z teorii opisywanej przez Gladwella – osiągniemy mistrzostwo w naszym fachu i to my będziemy dyktować warunki rynkowi a nie odwrotnie.