Utopijna sprzedaż

Często handlowcy mogą spotkać się z dość utopijną tezą dotyczącą ich pracy, która mówi, że sprzedawca powinien wykonywać tylko trzy czynności: nawiązywać kontakt z klientem, prezentować ofertę oraz finalizować transakcję. Do tego można dodać, że w dzisiejszych czasach warto wykonywać jeszcze jedną czynność – kontaktowanie się z klientem po transakcji. W każdym razie jest to bardzo piękna lecz nierealistyczna wizja.

Większość z nas wie bowiem, że zakres obowiązków w prawdziwym życiu sprzedażowym daleko wykracza poza opisane powyżej ramy. Wprowadzamy zamówienia do systemu, pilnujemy produkcji lub zaopatrzenia czy dostarczono towar, organizujemy wysyłki, wystawiamy faktury a potem ściągamy należności – czyż nie tak wygląda życie handlowca?

Przypomniało mi się to wszystko podczas jednej z wizyt u najsłynniejszego na świecie sprzedawcy hamburgerów. Pamiętam, że jakiś czas temu przy kasie składało się zamówienie, czekało się jakiś czas i odbierało zamówione jedzenie. Od pewnego czasu jednak zmodyfikowali sposób sprzedaży i przypomina on w większym stopniu ów utopijny system pracy o jakim marzą handlowcy.

Teraz, przy kasie składa się tylko zamówienie i płaci. W zamian dostaje się dedykowany numerek i czeka się w zupełnie innym miejscu na odbiór zamówienia. Dzięki temu przyspiesza się napływ gotówki do kasy. Klienci oczekujący na jedzenie nie blokują bowiem kas tym, którzy dopiero będą zamawiać (i płacić). Z drugiej strony klient który już zapłacił na pewno nie wyjdzie z lokalu bez konsumpcji więc czas oczekiwania na zamówienie może być wydłużony a i tak nikt nie zrezygnuje. Żeby uspokoić tych zniecierpliwionych oczekiwaniem, wprowadzono system ekranów, na których wyświetlana jest kolejka numerków, które będą wydane klientom. W ten sposób klienci wiedzą, co nastąpi w ciągu najbliższych 5-10 minut i nie będą się awanturować, że zbyt długo czekają na swoją bułkę z mięsem.

Nie bez kozery mówi się, że prawie każdy może zrobić lepsze hamburgery niż owa najsłynniejsza sieć ale mało komu uda się stworzyć lepszy model biznesowy. Za pomocą opisanych powyżej kilku prostych metod usprawniono sprzedaż, zwiększono obroty i zapewniono sobie spokój wśród klientów. Taka metodologia sprzedaży (którą może podpatrzeć każdy kto tylko się tam pojawi) jest możliwa do zastosowania w bardzo wielu przypadkach i jak widać zbliża się ona do tej niby utopijnej sprzedaży. Warto więc zastanowić się czy coś z mądrości dużej korporacji dałoby się zastosować w naszych biznesach sprzedażowych.