Zasada Dowodu Społecznego
Luty 27, 2012
Przedostatnią regułą wpływu społecznego jest Zasada Dowodu Społecznego. Można ją przedstawić następująco:
Jeśli ludzie nie wiedzą jak postąpić – robią to, co robią inni ludzie
Zasada ta wspiera sprzedaż za pomocą haseł w stylu „miliony klientów korzystają z naszych produktów” czy „zaufał nam co drugi kierowca w Europie”. Jeśli podczas rozmowy z klientem posłużycie się argumentem, że dany model auta najlepiej się sprzedaje, to osoby dla których popularność produktu jest wyznacznikiem pozytywnym – skorzystają z Waszej propozycji.
Tutaj mała dygresja. Niektórzy klienci cenią sobie to, że dany produkt nie jest bardzo rozpowszechniony np luksusowe pojazdy z limitowanych serii czy ekskluzywne stroje. W takich przypadkach Zasada Dowodu Społecznego nie zadziała.
Wtedy można posłużyć się czymś, co nazywam Odwróconą Zasadą Dowodu Społecznego. Stwierdzenie, że jest to produkt mocno limitowany i takich modeli jest w kraju tylko dziesięć, jest dla takich osób wystarczającą rekomendacją.
Na Zasadzie Dowodu Społecznego bazują wszystkie sondaże przedwyborcze. Jeśli widzimy, że nasz kandydat wyprzedza innych w takich badaniach, utwierdzamy się jeszcze w naszej decyzji. Gdy popieramy kandydata, który wlecze się w ogonie listy, nasza motywacja, żeby na niego głosować maleje. Zastanawiamy się czy może nie będzie lepiej zagłosować na kogoś innego o zbliżonych poglądach ale większym poparciem, żeby nie zmarnować naszego cennego głosu.
Jeśli zatem chcemy skorzystać z Zasady Dowodu Społecznego, zaopatrzmy się w argumenty potwierdzające popularność naszego produktu i skierujmy się w stronę klientów, którzy lubią podejmować decyzje na podstawie opinii innych ludzi (jak rozpoznać takich klientów – tym zajmę się w jednym z kolejnych wpisów na blogu).
Dobrą wskazówką, która ułatwi nam zadanie, będzie identyfikacja grupy społecznej, „plemienia” do którego należy klient. Piłkarze, motocykliści, kinomani, rodzice, kulturyści – to tylko przykłady grup, z których każda kieruje się nieco innymi wartościami przy podejmowaniu decyzji. Dostosujmy Zasadę Dowodu Społecznego do specyfiki grupy a odniesiemy sukces.