Zasada Lubienia

Ostatnia reguła wpływu społecznego to Zasada Lubienia, która brzmi:

Chętniej współpracujemy z osobami, które lubimy

Jeśli między nami i naszymi aktualnymi lub potencjalnymi klientami, ma wystąpić „lubienie się”, potrzebna jest przynajmniej jedna z trzech przyczyn:

Podobieństwo – szukajmy punktów wspólnych z klientem. Jeśli je znajdziemy, jest prawie pewne, że zostanie nawiązana nić sympatii, pierwszy krok do lubienia. Być może wspólnie z klientem oglądamy te same filmy, uprawiamy te same sporty lub chociaż jeździmy tymi samymi samochodami? Handlowiec powinien mieć oczy otwarte na poszukiwania takich właśnie punktów styczności.

Komplementy – szczere komplementy pod adresem klienta, jego rodziny, domu, spowodują, że zostaniemy polubieni. Po prostu lubimy tych, którzy lubią nas.

Kooperacja – jeśli razem będziemy współpracować nad osiągnięciem wspólnego celu, również możemy liczyć na polubienie się. Sprawdźmy zatem czy droga nasza i klienta nie podąża przypadkiem w to samo miejsce. Jeśli nie podąża, zróbmy co w naszej mocy, żeby tak się stało.

A teraz czas na najbardziej zaskakującą część Zasady Lubienia. Jeśli zależy nam na pozytywnej dla nas decyzji klienta, nie jest najważniejsze, żeby on nas polubił. Dużo ważniejsze jest, aby klient widział, że to my go lubimy. Wtedy będzie przekonany, że działamy w jego interesie i stoimy po jego stronie barykady.

Ludzie wolą być lubiani niż sami lubić innych. Zastanówcie się, czy umieszczając swoje posty na Facebooku bardziej zależy Wam na tym, żeby inni kliknęli „Lubię to” na Waszym poście czy też może wolicie klikać w posty innych? Przy okazji – co myślicie o tych, którzy klikną „Lubię to” przy Waszym wpisie? Odpowiedzi na te pytania uzmysłowią Wam dlaczego Zasada Lubienia działa.

Jeśli macie ochotę na bardziej szczegółowe wyjaśnienia wszystkich Zasad Wpływu Społecznego, polecam sięgnięcie po książkę Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” lub po jej bardziej skondensowane i nowsze wydanie „Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego”.