Zasada Wzajemności
Luty 13, 2012
Dziś, zgodnie z zapowiedzią, pokażę na czym polega pierwsza zasada wpływu społecznego – Zasada Wzajemności.
W największym skrócie można ją przedstawić tak:
Ludzie chcą się odwdzięczać w taki sposób w jaki są traktowani
Zastanówmy się. Jeśli znajomy odda Wam przysługę – czy czujecie się w obowiązku odpłacenia mu przysługą gdy będzie jej potrzebował? Oczywiście tak. W takim razie rozumiecie jak działa reguła wzajemności.
W jaki sposób można ją przełożyć na rzeczywistość sprzedażową? Czy zdarzyło się Wam w restauracji dostać razem z rachunkiem kilka cukierków? Jeśli tak, to zastosowano na Was Regułę Wzajemności w celu zwiększenia wysokości napiwku dla kelnera.
Czy w negocjacjach (jakichkolwiek) usłyszeliście kiedyś, że druga strona jest gotowa na ustępstwa jeśli i Wy w czymś ustąpicie? Jeśli tak, to zastosowano Zasadę Wzajemności aby doprowadzić do satysfakcjonującego zakończenia negocjacji.
Wreszcie, czy próbowaliście kiedyś sprzedać klientowi swój najdroższy produkt lub usługę, a gdy ten się nie zgodził, zaproponowaliście mu coś tańszego co kupił? Jeśli tak, to zastosowaliście Zasadę Wzajemności. Wy ustąpiliście z proponowania drogiej oferty a klient ustąpił i kupił niejako w podziękowaniu za Waszą elastyczną postawę.
Na zakończenie – ważna wskazówka. Kiedy stajecie przed klientem żeby zaproponować mu Wasz produkt, możecie odczuwać obawę przed proponowaniem najdroższej oferty. Musicie jednak pamiętać, że nawet jeśli klient odmówi, a Wy będziecie mieli w zanadrzu interesującą alternatywę, prawdopodobieństwo sukcesu diametralnie wzrośnie.
Pozbądźcie się obaw – najdroższe oferty najczęściej wiążą się z odmową (choć czasem zostają zaakceptowane i wtedy otrzymujemy potężny, pozytywny bonus emocjonalny). Grunt żeby zamiast rezygnować po odmowie, zaproponować coś z innej półki. Zasada Wzajemności pomoże Wam wówczas dobrze zakończyć sprzedaż.
To tyle na temat Zasady Wzajemności. W następnym wpisie zajmiemy się Zasadą Niedostępności.